Секрет глобального расширения продаж в наше непростое время

​

Хотите, верьте, хотите нет, но сейчас самое подходящее время удвоить усилия по глобальному расширению.

Поскольку мы продолжаем выдерживать воздействие COVID-19 и поскольку страны открываются и закрываются с разной периодичностью, глобальная экспансия позволяет вашей команде минимизировать риск, не кладя все яйца в одну корзину.

Но, как вы, вероятно, знаете, глобальная экспансия - это нелегко. Это требует тщательного планирования, правильных людей и быть в нужное время в нужном месте.

Элементы успешного расширения глобальных продаж

"Будь быстрым, но не спеши” - Джон Вуден​

Успешная глобальная экспансия - это использование нужной возможности в нужное время.

Если вы видите дополнительный спрос со стороны конкретного региона, основанный на связанных лидах или упоминаниях в СМИ, не упустите возможность извлечь выгоду из этого интереса.

Но не спешите с этим без хорошо продуманного плана. Итак, давайте рассмотрим четыре ключа к успешному глобальному расширению продаж.

Делайте инвестиции по всем направлениям и составляйте план использования имеющихся у вас ресурсов

Глобальная экспансия требует сильных деловых партнеров во всех сферах деятельности и постоянных инвестиций по всем направлениям.

Одним из первых шагов при подготовке к переходу на новый рынок является создание кросс-функциональной стратегии выхода на рынок. Получите согласие от всех участников относительно состояния рынка, продукта, маркетинга, инвестиций в успех клиентов, показателей успеха и сроков.

Как это сделать:

Назначьте одного лидера для каждой функции, чтобы возглавить усилия по расширению (мы рассмотрим более подробно, как выбрать правильного лидера в следующем разделе).

Как только у вас появятся лидеры, составьте список всех элементов, которые необходимо выполнить для запуска и долгосрочного успеха. Спросите своих руководителей, какие ресурсы им понадобятся, и проведите исследование нового региона, чтобы определить, есть ли какие-то особые требования к работе в этих регионах, которые вам нужно уладить перед запуском.

Затем вы можете использовать диаграмму RACI, чтобы отметить ответственность каждого члена команды за контрольный список запуска и приступить к работе.

Важно запланировать регулярные проверки, чтобы проверить прогресс, собрать информацию и устранить препятствия.

Будьте откровенны со своими представителями о том, что ваша компания готова инвестировать.

К счастью, часть рынка, как правило, может быть захвачена без всех тех, кто на месте. Но будьте прозрачны с вашим представителем относительно того, когда эти инвестиции, скорее всего, будут осуществлены, и соответствующим образом корректируйте свои ожидания производительности.

Трудные вопросы:

Ни один план не обходится без ошибок, и ни одно расширение продаж не обходится без изрядной доли препятствий. Поэтому очень важно, чтобы вы задали себе несколько трудных вопросов.

• Какую долю рынка вы можете захватить с помощью вашего существующего продукта и ресурсов?
• А что, если вы не получите тех ресурсов,на которые рассчитывали?
• Как ваша штаб-квартира будет корректировать свое рабочее время в соответствии с глобальными потребностями в поддержке?

Чем более вы честны, тем лучше подготовитесь к проблемам, которые неизбежно встанут на вашем пути.

Нанимайте правильных лидеров

Чтобы стать первым в новом регионе или стране, требуется определенный тип лидера продаж. Этот человек должен быть независимым, способным работать с небольшим количеством ресурсов и превосходно генерировать предложения и спрос.

Убедитесь, что вы заранее договорились с лидером расширения о том, что будет недоступно.

Они будут тратить много времени на развитие бизнеса, выступая на мероприятиях, встречаясь с партнерами и делая клиентов успешными, и все это в то же время создавая конвейер. Добавьте сюда ограниченные поездки, ограниченные личные визиты клиентов и смену часовых поясов, и ваш первый найм может почувствовать себя очень изолированным.

Некоторые люди процветают в этой среде, но многие нет. Поэтому будьте честны и позвольте вашим потенциальным сотрудникам сделать выбор, готовы ли они к этому.

Еще одна важная вещь, которую следует учитывать, - это нанимать местных талантов или продвигать их изнутри.

Проверка нового рынка с помощью существующих талантов и ресурсов - отличный способ проверить рынок. Но, как говорится, вы будете иметь больше успеха, нанимая людей, которые являются местными в регионе, но создание бизнес-кейса часто лучше всего делать, назначая существующим представителям дополнительную территорию.

Как:

Попросите своих инвесторов, бывших коллег и рекрутеров указать вам лучших кандидатов, которые могут самостоятельно работать над созданием рынка.

Увольнения в сфере технологий стали реальностью для многих компаний и, скорее всего, продолжатся. Для тех, кто в состоянии нанимать, это создает прекрасную возможность помочь бывшим коллегам и найти в противном случае недоступные, фантастические таланты.

Международный опыт может быть определяющим в карьере. И может быть заманчиво сосредоточиться исключительно на ком-то, кто делал это раньше, но это может ограничить разнообразие и может означать потерю большого таланта. Вместо этого ищите черты, которые будут указывать на успех. Найдите человека, который заинтересован в освоении нового рынка, любит сложные задачи и имеет гибкий график.

Используйте вопросы интервью, основанные на компетентности, чтобы найти независимость, лидерский потенциал, самодисциплину и находчивость.

Я часто ссылаюсь на пост Джейсона Лемкина о найме двух представителей, когда вы только начинаете, и я обнаружила, что это очень полезно при выходе на новые рынки. Идея здесь заключается в том, что, наняв двух представителей, вы сможете быстрее понять, что работает, а что нет.

Очень важно, чтобы ваш первый технический прокат был правильным. Если только один представитель борется, вы знаете, что: либо он не готов к вызову, либо что-то в его процессе не работает. Если оба представителя борются, вы знаете, что это, скорее всего, либо рынок, либо вы недостаточно обеспечили их ресурсами для достижения успеха.

Большой вопрос, с которым вам придется иметь дело на этом этапе, заключается в следующем:

Как вы узнаете, есть ли у вас проблема таланта или проблема рынка?

Именно здесь может помочь найм двух представителей для начала работы, но также важно иметь запасной план, если это невозможно. Это может включать в себя тестирование нового найма с проверенным рынком в первую очередь или создание более детальных проверок на ранней стадии.

Есть твердый план рампы

Получение новых повторений, увеличенных до полной скорости, важно в лучшем из сценариев, но это еще более важно, когда эти повторения являются пионерами новой территории.

Обычно мы запускаем ролевые программы, которые включают в себя самостоятельные и индивидуальные компоненты обучения под руководством инструктора. Но когда Covid ударил, как и многие компании, нам пришлось скорректировать то, как мы наращиваем наших новых сотрудников.

Теперь, когда все это должно быть сделано виртуально, моя команда часто проводит несколько занятий каждый месяц, чтобы удовлетворить потребности нашей глобальной команды и обеспечить поддержание нашего времени рампы.

Цель этого расширения состоит в том, чтобы создать чувство принадлежности для наших новых сотрудников во всех часовых поясах и группы коллег, которые могут быть их виртуальной командой, когда они находятся на борту.

Используйте контрольный список продаж новых сотрудников и технических продаж. Предоставляйте самостоятельный контент и оценивайте обучение с помощью живых ролевых игр и проверок знаний.

Когда вы занимаетесь виртуально, важно максимально использовать свое время. Определите, какой контент наиболее эффективен в прямом эфире, и сосредоточьтесь на этом.

Один из самых простых способов сделать это - спросить ваших нынешних представителей, какие части "бортового компьютера" они сочли наиболее полезными. Это может включать методологию продаж, создание конвейера, содержание продукта и/или обсуждение дорожной карты.

Слежка - это еще одна важная часть работы по найму новых сотрудников, которая может быть трудной для новых сотрудников за пределами штаб-квартиры. Приложите все усилия, чтобы включить их в живые или записанные звонки по продажам и получить их обратную связь о том, что они думают об этом звонке.

Как только они будут приняты на работу, оцените ключевые показатели эффективности новых сотрудников, такие как деятельность, генерация новых идей, прогрессия конвейера и время до первой сделки. Эти опережающие индикаторы могут дать ранние признаки того, насколько хорошо растет репутация.

Трудные вопросы:

Когда вы набираете новых сотрудников, особенно если они являются первопроходцами в новом регионе, вы должны быть готовы к тому, что они могут столкнуться с трудностями.

• Что вы будете делать, если вы не видите выхода из сложной ситуации в определенном регионе?
• Какими ресурсами вы располагаете, чтобы помочь продавцу?
• Какие каналы и отношения будут стимулировать появление новых логотипов в новом регионе?

Убедитесь, что вы знаете, на что обратить внимание, чтобы увидеть, борется ли представитель, и у вас есть план, чтобы помочь ему и подготовить его к успеху.

Поддерживайте своих представителей на Земле

Очень важно постоянно оставаться на связи со своими командами в новом регионе.

Мы добавили частые проверки и тренинги для всех сотрудников, работающих с клиентами в регионе, чтобы держать их на связи и делиться предстоящей маркетинговой деятельностью, проверять ключевые показатели эффективности и предоставлять информацию об обновлениях продукта.

Мы также добились большого успеха в создании менторских отношений между существующими успешными представителями, чтобы гарантировать, что представители в регионе постоянно получают необходимую им поддержку.

Когда дело доходит до поддержки представителей нового региона, ваш обычный план поддержки не сократит его. Вам нужно сделать больше, чем просто делиться записями местных собраний.

Пересмотрите RACI с момента его первоначального запуска и расширьте его, включив в него текущие приоритетные потребности региона.

Расширьте кросс-функциональную команду, чтобы включить в нее руководство продажами и оценить частоту регистрации.

Установите также регистрацию заезда 1:1. Убедитесь, что местная команда имеет >2 раза в неделю контактов с различными функциями штаб-квартиры.

У нас есть повторяющаяся раз в две недели встреча для всей нашей команды продаж в Азиатско-Тихоокеанском регионе, чтобы услышать от других групп и получить сводку контента, представленного на звонках в США и EMEA, в дополнение к ротации некоторых наших регулярных встреч в разных часовых поясах.

Трудные вопросы:

Запуск в новом регионе требует сотрудничества всей вашей организации. Спросите себя:

• Что нужно от вашей существующей команды, чтобы поддержать команду, охватывающую этот новый рынок?
• Что вы будете делать, если ваши предположения окажутся неверными?

Слушайте своих представителей в регионе и будьте готовы скорректировать уровень поддержки, которую вы предоставляете.

Экспансия - это марафон

В конечном счете, глобальная экспансия - это искусство и наука, которые требуют хорошего планирования, тяжелой работы и часто немного удачи.

Но потенциальная награда стоит затраченных усилий. Он может впрыскивать энергию и создавать долгосрочный больший потенциал роста. И в современном мире, где ни один рынок не является безопасной ставкой, глобальная экспансия быстро становится необходимым условием для того, чтобы ваша организация могла оставаться прибыльной.

Просто помните, что расширение продаж-это марафон, а не спринт. И точно так же, как в марафоне, успех зависит от того, насколько хорошо вы подготовились. Итак, не торопитесь, хорошо подготовьтесь и начните продвигаться к своему успеху.

Подписывайтесь на нашу группу в ВК и будьте в курсе всего интересного