Бизнес партнерство. Какие выгоды это может принести.

Нашел у себя мануал неустановленного авторства на тему бизнес партнерства, рассказывается о преимуществах, которые может получить бизнес от партнерства и сотрудничества.

1. Вы можете улучшить такие показатели своего бизнеса как скорость роста, масштаб, вес на рынке.

Вы можете использовать преимущества инфраструктуры других компаний. Вы можете использовать их контакты и связи. Вы можете использовать их человеческие ресурсы для оперативного решения задач, которые вам, частному предпринимателю и владельцу небольшого бизнеса, могут быть не под силу. Вы можете получить доступ ко всем их интеллектуальным, и каким угодно другим ресурсам.

2. Вы можете ускорить завоевание рынка.

Вы можете делать это в локальном масштабе. Вы можете делать это в региональном масштабе. Вы можете делать это в национальном масштабе. Вы можете делать это в международном масштабе. Вы можете делать это так, как вам нравится.

3. Вы можете улучшить свою конкурентоспособность на локальном, национальном и мировом рынке.

Это становится возможным благодаря тому, что вы будете сотрудничать с более сильной компанией, которая уже завоевала уверенные позиции на рынке, и которой рынок уже доверяет.

4. Вы получаете новые возможности для развития своих продуктов.

Вам не нужно сидеть и самостоятельно разрабатывать новые продукты. Вам не нужно из кожи вон лезть, чтобы распределить свои ограниченные ресурсы между затратами на исследования, разработку и продвижение на рынке. Вы можете просто пойти и найти людей, которые уже сделали все это и знают, как нужно действовать. Вы можете использовать их для распространения ваших товаров. Вы можете получить доступ к их ресурсам. Вы можете совместить свои продукты с их продуктами. Вы можете действовать гибко – так, чтобы получать обоюдную выгоду.

5. Вы можете открыть перед своей компанией более широкие возможности, по-новому предлагая свои товары и услуги.

Как я уже сказал, это двусторонняя выгода. Вы можете подключить для своих продуктов столько новых каналов распространения, сколько захотите: печатные издания, поставщики не конкурирующих с вами товаров и услуг, люди вне вашего рынка, новые варианты применения вашего продукта… Вы даже можете пойти к своим конкурентам.

Вспоминаю свой самый первый семинар. Я пошел и нашел людей, которые продавали места на рекламных и маркетинговых семинарах по цене 495$ и дешевле. В среднем, одно место стоило 295$, максимум - 495$. Мои же цены разнились от 5 000$ до 50 000$. Первое, что мы вместе с ними сделали, - это получили доход в 500 000$. Они были очень, очень рады.

Затем я пошел в другую компанию, которая продавала тренинговые программы для людей, которые хотели стать специалистами в области налогообложения недвижимости. Они получали десятки тысяч запросов ежегодно и продавали, может быть, только тысяче людей, получая от 10 000$ до 20 000$ за курс. И у них было коло 95% контактов, которым они не могли ничего продать, но все, кто подавали заявку, были заинтересованы в том, чтобы получить навыки. И это – то, чем они не пользовались.

Они отправили письмо с моим текстом по этому вот списку несостоявшихся клиентов, и мы получили 10 миллионов долларов прибыли.

6. Вы можете открыть новый бизнес.

Все, что вам нужно для этого, - это понять, что вы не ограничены только лишь своей компанией и своим продуктом. Вы можете контролировать каналы распространения других людей и компаний. Вы можете контролировать их продукты. Вы можете сводить людей, которые полезны друг другу, и получать прибыль от их сделок. Вы можете открывать новые бизнесы просто по собственному желанию, когда угодно.

Вы можете регистрировать права на использование бизнес-процессов. У одного моего клиента была лесопилка. Он получал необработанную древесину, резал ее, заготавливал, делал из нее доски, и потом продавал. Самое главное в этом процессе – и самое сложное – это сушка древесины, потому что, если что-то пойдет не так, древесина из первого класса тут же отправляется в брак. Если что-то пойдет не так, вы потратите десятки тысяч долларов в неделю на электроэнергию или газовое отопление, и все ваши материалы пойдут в расход. Если же все будет в порядке, вы сохраните кучу денег и произведете древесину высокого качества.

У моего клиента все было в порядке. Он был настоящим фанатом своего дела, и он разработал лучшую технологию сушки древесины. Единственная проблема заключалась в том, что продукт, который он производит, – это довольно-таки громоздкая вещь. Он мог доставить свои материалы на расстояние, скажем, в 3 000 миль, но это стоило столько денег на доставку, что просто-напросто не окупалось. И, с практической точки зрения, его рынок распространяется максимум на 400-600 миль вокруг.

Я показал ему, как можно взять его уникальную методику сушки древесины, запатентовать ее и продавать технологию как угодно далеко, не ограничиваясь радиусом в 600 миль, буквально – по всему миру. И он начал зарабатывать 2 миллиона долларов в год, просто передавая другим лесопилкам ту технологию, которую он использовал у себя.

Еще один мой клиент – владелец химчисток. Он разработал превосходные маркетинговые программы для своего бизнеса, и у него было три прибыльных химчистки в Чикаго, однако он совершенно не хотел открывать новые точки. У него был отличный маркетинг. У него были отличные предложения. У него были отличные услуги, и он делал в три раза большую прибыль, чем средняя химчистка, но ему хватало трех точек в Чикаго – и он не хотел открывать новых.

Я показал ему, как можно взять то, что он делал в Чикаго, и запатентовать эти технологии – все его рекламные и маркетинговые подходы – таким образом, чтобы продавать лицензии владельцам химчисток за пределами его города. И он получил около 3 000 клиентов, владельцев химчисток в других городах и странах, которые ежемесячно платят ему за то, что пользуются его маркетинговыми разработками.

И еще один мой клиент – владелец автомойки. Он разработал технологию работы с клиентами, которая позволила ему значительно увеличить число людей, которые, после стандартных услуг, заказывали покрытие горячим воском и премиумный пакет услуг. Это значительно увеличило его средний чек – на десятки тысяч долларов в месяц. Но он использовал эту технологию только на одной-единственной автомойке.

Применив тот же самый подход, он продал лицензии более другим автомойкам в количестве более 4000, каждая из которых платит ему по 100$ в месяц. Мой клиент получил сотни тысяч долларов без необходимости вкладывать деньги в новое оборудование, без накладных расходов и т. д.

 

7. Вы можете получить контроль над материальными и нематериальными ресурсами.

Один мой клиент осознал, что одни компании, которые имеют в своем распоряжении большие офисы для телефонного обзвона, продают продукты конечному потребителю (b2c), другие же продают компаниям (b2b). Те, которые работают в b2b, обычно делают продажи на протяжении первой половины дня, в то время как компании b2c активны со второй половины дня и до вечера.

Он нашел офисы компаний, которые работали в сфере b2b, чьи владельцы вложили в них миллионы долларов, и чьи мощности простаивали после 4 часов пополудни. И он арендовал их на процентной основе - то есть, не платил живых денег за время аренды, а отдавал им часть полученной прибыли.

Затем он пошел к продавцам, которые работали с конечными потребителями, и которые хотели уволиться от своих работодателей и основать собственную компанию. И он получил долю в их бизнесе и процент от прибыли, предоставив им арендованные мощности.

8. Вы можете использовать стратегические альянсы и совместные проекты, чтобы снижать затраты.

Существует масса вещей, которые вы не можете себе позволить, но вы можете объединиться с кем-то еще, у кого есть нужный вам ресурс. При этом, вы будете платить им процент от полученной прибыли, не рискуя уйти в минус, и это уже не затраты. Это – источники доходов.

9. Стратегические альянсы и партнерские соглашения легко организовать, если вы понимаете механизм и динамику.

10. Они дают вам значительную добавку к получаемой прибыли.

Все, что вам нужно, - это четко определить, что вы делаете, чего не делаете, что хотите делать, и у кого уже есть доступ к тому ресурсу, который вам нужен. Это – как игра.

Вы можете сказать: «Я хотел бы, чтобы у меня было больше возможностей продавать свои товары или услуги, но я не могу себе этого позволить!» Первое: вам нужно найти тех, кто уже имеет доступ к тому же рынку, на который вы хотите выйти – именно эти компании и предприниматели могут стать вашими партнерами. Второе – это вопрос: «Как я могу достучаться до этих людей и сделать так, чтобы они захотели сотрудничать с моей компанией на основании процента от прибыли, а не фиксированных ставок?»

Просто продолжайте думать об этих вещах. Давайте представим себе, что вы хотели бы иметь товарный склад, но не можете себе его позволить. У кого уже есть подобный склад, использующий только часть потенциальной загрузки? Двигайтесь в этом направлении.

 

Бизнес партнерство одно из условий успешного развития бизнеса. Продолжаю публикацию коллекции выгод от партнерства в бизнесе.

11. Вы можете значительно увеличить продажи, и, следовательно, прибыль.

Если сейчас вы работаете в линейной плоскости, используя только один или несколько маркетинговых подходов или сфер влияния, как только вы начнете организовывать стратегические альянсы и совместные проекты, вы можете открыть для себя десятки новых каналов сбыта, равно как и новые рынки. И это поможет вам в пять, десять, двадцать раз увеличить оборот вашего бизнеса.

Если у вас нет тех или иных ресурсов, вы можете объединиться с кем-то, у кого есть производственные мощности, но нет продаж. Нет ни единой проблемы, ни единой потребности, ни единого ресурса, ни единого навыка – нет ничего такого, чего вы не могли бы получить в сфере бизнеса, используя творческий подход.

Один из моих близких друзей, замечательный коуч в области управления, на изломе столетий, в 2000 году, сказал одну фразу: «В 21 веке определяющим фактором между посредственностью и получением миллионов, между достаточностью и превосходством будет возможность действовать коллективно, потому что не бывает бездонных карманов, не бывает безграничных возможностей, не бывает неограниченных ресурсов, не бывает безграничного доступа». Но вы можете получить все, что вам нужно. Просто продемонстрируйте людям, что вы тоже можете принести им пользу и помочь достичь того, чего они хотят.

12. Вы можете снизить входной барьер.

Представим себе, что вы хотите выйти на рынок юридических услуг, но вы никогда раньше не занимались чем-либо подобным. Вы можете заняться холодным обзвоном потенциальных клиентов. Или же вы можете найти компанию, которая уже продает свои товары или услуги тому же самому рынку, но не конкурирует с вами. Они работают в этой сфере уже 20 лет и у них есть доступ к юридическому рынку, и есть хорошая репутация.

Идите к ним и заключите сделку, благодаря которой вы сможете продвигать свой продукт через их каналы продаж. Может быть, их люди сами понесут ваш товар клиентам, или же вы используете их почтовую рассылку, колл-центр, и т.д.

Я не знаю, многие ли читатели этого текста хорошо знают меня и мои подходы. Но если вы знакомы с базовыми понятиями, которым я учу, вам также знакомо понятие пожизненной ценности.

Пожизненная ценность означает всю сумму потенциальной, суммарной прибыли, которую ваш клиент, принадлежащий к определенной целевой аудитории, может принести вам за весь срок сотрудничества с вами или вашей компанией. Я говорю о целевой аудитории, потому что разные виды клиентов, которые приходят к вам из различных источников, могут приносить вам различную прибыль, и эти цифры могут значительно отличаться.

Как только вы осознаете значение этого показателя, вы начнете более щедро вкладывать деньги в привлечение клиентов и, следовательно, получать больше пожизненной прибыли. Приведу пример.

У нас была группа дорогих обучающих программ стоимостью от 5 000$ до 50 000$. Мы обратились к различным компаниям, которые продали наши подготовительные курсы по цене 50$, и позволили им оставить себе все эти деньги. Мы поступили таким образом, потому что каждый десятый человек, которому они продавали этот недорогой курс, покупал у нас программу стоимостью в 5 000$. При этом, мы ни копейки не потратили на то, чтобы обеспечить эти продажи.

Когда мы продавали еще один продукт, который назывался «Icy-Hot», мы взяли компанию, которая делала 20 000$ в год, и продвинули ее до уровня в 13 миллионов долларов уже за первые 15 месяцев, только лишь при помощи заключения партнерских сделок с радиостанциями, телеканалами и печатными изданиями. При этом, мы не платили за рекламу. Они продавали наш продукт по цене 3$ за единицу и оставляли всю прибыль себе.

Они думали, что мы сошли с ума, но мы произвели расчеты и увидели, что каждый второй человек, единожды купивший продукт за 3$, будет покупать его и дальше, переводя нам эту сумму ежемесячно. И каждый раз, когда мы оставляли партнеру 6$ (дважды по 3$), уже в первый год мы делали 30$ чистой прибыли.

13. Вы можете увеличить степень своего присутствия на рынке.

Вы можете создавать совместные проекты с каким угодно количеством организаций. Даже если вы получите прибыль не от каждой из них, а только от некоторых, они наполнят рынок вашим именем, и их рекомендации запомнятся тем людям, которым они доверяют. В результате, ваше влияние на рынок будет гораздо более значительным.

Когда я проводил свои первые семинары, я использовал множество рекомендаций от своих партнеров. Я провел следующие расчеты. Допустим, 20 человек отправили по своим базам письма с рекомендациями. Первый из них привел мне Х клиентов. Когда письма достигают второго рынка, случается определенное количество повторений, потому что клиенты у разных компаний пересекаются. С каждым новым повторением, какое-то количество людей добавляются к изначальному количеству «Х».

И когда я сам вышел на рынок, он был уже полностью расположен ко мне, потому что 20 уважаемых людей выразили мне свое доверие, порекомендовали меня своим клиентам, использовали для этого свою репутацию и маркетинговые ресурсы. Это же самое можете сделать и вы, не платя ни одного цента. Я никогда не плачу фиксированных ставок за рекламу, я плачу только за результат.

 

Главное чтобы было честно, а то с этим у многих бывают проблемы.

 

Продолжаем образовательную тему о выгодах и преимуществах бизнес партнерства.

14. Вы можете дать своим клиентам дополнительную ценность.

Среди моих клиентов был клуб боевых искусств. Они увидели, что, когда они давали некоторым из своих распространителей и продавцов сертификаты не на один бесплатный урок, а на 6 месяцев стоимостью в 500$, прибыль значительно увеличивалась. То есть, продавец мог сказать: «Если ты потратишь со мной 200$, я дам тебе сертификат на 6 месяцев стоимостью в 500$».

Продавцы были в восторге, потому что это не стоило им ни копейки. При этом, каждый четвертый, кто приходил в клуб с сертификатом на 6 месяцев, покупал затем расширенное членство стоимостью в 2 000$.

Не игнорируйте этот вариант. Я видел множество примеров, как люди продавали свои товары и услуги по скидочной цене через партнеров и делали, таким образом, хорошие деньги. Если вы зарабатываете всего 2$ за транзакцию, а ваши партнеры сделают миллион продаж, вы получите 2 миллиона долларов. И если половина из этих людей вернутся и купят у вас что-нибудь еще, ваши доходы будут расти и расти.

Все это – в вашей голове.

15. Вы можете значительно повысить воспринимаемую ценность своего продукта.

Снова-таки, вы даете клиенту что-нибудь, что стоит, допустим, 50$. Это может быть сертификат, товар, услуга, образец или что угодно еще, что имеет ценность. Получив такую вещь, человек почувствует себя героем, потому что он смог сэкономить значительную сумму денег, а вы, в свою очередь, получаете прибыль на лояльности клиента и последующих продажах.

16. Вы можете с легкостью выйти на новые рынки.

Представим себе, что есть некий рынок, где вы хотите стать активным игроком. Вы пока еще не знаете ничего об этом рынке, но вы хотите занять на нем лидирующую позицию. Все, что вам нужно сделать, - это выяснить, кто уже присутствует на этом рынке.

Например, у вас есть программное обеспечение, которое будет крайне полезным для улучшения работы хлебопекарен, но вы не знаете ровным счетом ничего о работе самих пекарен. Вам не нужно искать самую лучшую пекарню и отправлять ей коммерческое предложение. Найдите поставщика, который работает с ней, или консультанта, или компанию по производству соответствующего оборудования, и договоритесь о сотрудничестве.

Таким образом, вы можете проникнуть на любой рынок, используя ресурсы других компаний.

17. Вы можете расширить собственные горизонты.

Как только вы осознаете то бесконечное множество вариантов, которые вас окружают, и которые вы можете использовать для развития бизнеса, ваше мировоззрение изменится коренным образом. Даже если у вас нет инфраструктуры, и нет стартового капитала… Это больше не является проблемой. Понимаете, почему? Потому что у вас есть доступ к любым ресурсам других компаний, которые уже играют на нужных вам рынках.

Что бы вам ни потребовалось, просто покажите людям, что они тоже могут извлечь свою выгоду, и вы всегда найдете того, кто согласится. Вам нужны рекламные тексты, вам нужна доставка, нужны рекламные места – кто-нибудь предоставит вам это за процент от продаж.

 

18. Вы можете ускорить свое проникновение на самые разные рынки.

Используя этот подход, вы можете проникать и внедряться – так мы делали, когда выводили мой бренд в Азию, Австралию, Европу и Канаду. Мы выходили на рынок недвижимости, на рынок хиропрактики, на рынок боевых искусств…

И практически во всех случаях у меня была очень небольшая собственная инфраструктура. Раньше я использовал большие мощности, но теперь мне это ни к чему. Я могу получить что угодно за процент от реальных продаж или на основании взаимной выгоды. Так зачем мне огромные отделы и множество сотрудников? Пусть этим занимается кто-нибудь другой, а я воспользуюсь их ресурсами для своих целей.

19. Вы можете выйти за пределы географических ограничений, обусловленных сложностями в обеспечении доставки, найма персонала, прочих условий.

Используйте это знание для своей выгоды. Прямо сейчас, откиньте шоры и используйте все то, что я вам доношу – и тогда бизнес станет для вас 3D фильмом, где единственным человеком с объемными очками будете вы сами.

20. Вы можете получить хорошую основу для выхода на рынки других стран.

Вы можете делать, вообще, все, что захотите. Например, когда рекламные телеинтервью еще только набирали популярность, я часто ездил в Австралию и Великобританию со своими семинарами. И там я научил одного специалиста по директ-маркетингу, как можно подойти к людям, которые занимаются запуском таких видеороликов и работают только на просторах США, и предложить им партнерские условия, чтобы запустить их рекламу в Австралии и Новой Зеландии, и генерировать дополнительную прибыль для обеих сторон.

Мой клиент заработал 20 миллионов долларов за первый год, однако он не заработал бы ни копейки, если бы не пошел и не сделал этого. Он достучался до людей, которые тратили на создание роликов по 400 000$, он связался с людьми, которые тратили миллионы долларов на их продвижение. Все, что ему осталось – это считать прибыль.

У меня был еще один клиент, который путешествовал по всем Штатам и находил самых разных людей, которые продавали определенные товары, используя рекламу прямого отклика. Он получал права на распространение и выводил их на рынки Австралии, Великобритании, Южной Африки. Просто, будучи таким вот посредником, он заработал миллионы долларов.

21. Вы можете контролировать рынки, принадлежащие другим компаниям.

Много лет назад, еще до того, как появился Интернет, основным способом связи с клиентами были разного рода письма и новостные бюллетени. И я увидел, что, на тот момент, новостной бюллетень был самым удобным способом донесения рекламной информации до отдельных сегментов рынка. И я сделал так, что в скором времени получил права на размещение рекламных объявлений в новостных рассылках, принадлежащих другим людям, не платя за это ни копейки, только отчисляя процент от полученной прибыли.

Первое предложение, которое я озвучил владельцу новостного бюллетеня, звучало следующим образом: «Я просто воспользуюсь вашим принтером, чтобы напечатать объявление, а потом вы пришлете мне счет» - и это не стоило мне ни единого цента из своего кармана.

Человек, с которым я договаривался, организовал мне отложенный платеж сроком в 90 дней. Я должен был заплатить ему 30 000$, спустя три месяца, при этом я заработал, благодаря этой рекламе 500 000$. Если бы владелец рассылки согласился на предложение в 30% от продаж, он получил бы 150 000$, но он не разглядел свой шанс, а я остался в еще большем выигрыше.

 

Еще по теме развития бизнес сотрудничества.

22. Вы можете получить конкурентные преимущества.

Если вы получаете доступ к определенным рынкам, и вместе с тем у вас есть прямые или косвенные рекомендации от компаний, которые уже пользуются там доверием, в то время, как у ваших конкурентов нет ничего подобного, случаются три простые вещи. Первое: вы сокращаете цикл покупки. Второе: вы сокращаете стоимость ресурсов для себя. Третье: вы получаете больший процент откликов.

Это значит, что вы можете продать больше, чем ваши конкуренты, вы можете продавать быстрее, и это будет стоить вам меньше денег. И вы получите больше прибыли – даже если определенную сумму вам нужно будет выплатить своим партнерам и рекомендателям.

Когда вы усвоите концепцию пожизненной ценности клиента, даже если вы заплатите очень щедро за первую продажу, вы можете получить прибыль на второй, третьей продаже, и т.д. И даже если у вас нет других продуктов, которые вы можете предложить клиенту, это – не проблема. Смотрите, почему.

Мы принесли одной своей клиентке значительную прибыль – миллион долларов, – и изначально у нее не было ни времени, ни денег, ни понимания, ни даже продукта. Мы научили ее тому, как можно просто выйти в Интернет и найти людей, у которых есть собственные книги из области деловой или обучающей литературы, свести их теми людьми, которые занимались проведением тренингов, коучинга и другого обучения в той же самой сфере – и получать половину прибыли с каждой стороны. Она познакомила, таким образом, нескольких людей, и получила прибыль в размере миллиона долларов в год.

23. Вы можете значительно превзойти своих конкурентов.

24. Вы можете проникать на новые рынки совместно с другими компаниями и делить прибыль.

Представим, что вы очень хотите выйти со своим продуктом на новые рынки, и вы не можете найти никого, чьими ресурсами вы могли бы воспользоваться. Вам нужно найти продавца, который займется этим вопросом, но он хочет 10 000$, которых у вас нет.

Если вы уже поняли идею, вы догадались, что нужно найти нескольких людей, которые тоже хотят выйти на тот же самый рынок, и, при этом, не являются вашими конкурентами, и сделать это совместными усилиями. Они поделят между собой затраты, дадут вам хороший старт, а вы построите каналы распространения, полностью за их счет.

Вот вам пример. Несколько лет назад у меня был «почти клиент» - почти, потому что это была компания по продаже компьютерных товаров, и вскоре после этого времени большие магазины начали продавать компьютеры почти что задаром. Все компании, подобные этой, оказались в глубокой яме.

У них было 50 продавцов, и они делали оборот в 60-70 миллионов в своем регионе, Южной Калифорнии. Они пришли к решению, что нужно повысить эффективность своего маркетинга, и обсудили с нами возможность сотрудничества. Однако с того времени, как мы начали переговоры, и до момента, когда они получили мое коммерческое предложение, они объявили себя банкротом и ликвидировали предприятие.

Я сказал владельцу: «Пожалуйста, не спешите…» - потому что у меня уже были два человека, которые готовы были заплатить им по шестизначной цифре наперед, и готовы были отдать его продавцам четверть приобретенной прибыли. Это была сделка, которую я подготовил и готов был заключить, но они взяли и уволили всех своих сотрудников прежде, чем я мог ввести план в дело. Это был глупейший поступок.

Теперь вы понимаете, что нематериальные ресурсы часто значат больше, чем материальные, но нужно уметь видеть возможности.

25. Совместные продажи или стандартные каналы распространения?

Вы можете делать все, что только захотите. Вместо того чтобы закупать оборудование, вместо того чтобы платить за аренду офиса, вместо того чтобы нанимать людей и платить им зарплаты… Все, что вам нужно сделать, – это решить бумажные вопросы при организации совместного проекта или стратегического альянса, и запустить процесс. Для этого вам нужно уметь вести переговоры, быть лидером и хорошим управленцем.

 

Хорошая подборочка статей о бизнесе

Скрытый контент:

**Hidden Content: To see this hidden content your post count must be 10 or greater.**

много интересного и полезного на английском языке, чтоб находить партнеров и за рубежом)